L'INTELLIGENZA EMOTIVA NELLA VENDITA

Cosa succede dinanzi ad un cliente mal disposto? Non intenzionato ad ascoltarci? Una soluzione possibile è mettere in pratica la nostra intelligenza emotiva.

Carmela Casella

CEO&Founder EIskill

Cosa succede dinanzi ad un cliente mal disposto? Non intenzionato ad ascoltarci? Una soluzione possibile è mettere in pratica la nostra intelligenza emotiva.

Antonio ha tenuto una relazione a un congresso regionale. Uno dei partecipanti, Andrea, è rimasto profondamente colpito e gli ha chiesto di fissare una riunione con lui e il suo socio. Due settimane dopo, Antonio ha incontrato Andrea e il suo socio Riccardo. Andrea ha esordito illustrando tutte le buone idee che aveva sentito citare al congresso, fatto parecchie domande sui servizi e sui clienti.

Antonio e Andrea erano in perfetta sintonia, ma Riccardo ha fatto capire chiaramente che non voleva partecipare a quell’incontro. Non faceva domande, aveva una postura difensiva e controllava continuamente lo smartphone.

Il venditore avrebbe potuto decidere di chiudere in fretta e furia la riunione, di prendere di petto Riccardo o di dire educatamente la verità. Grazie alla consapevolezza emotiva, Antonio ha scelto la terza opzione e ha messo fine alla riunione.

“Andrea, apprezzo veramente il tuo invito. E’ sempre bello sapere che qualcuno apprezza il tuo lavoro. Tuttavia, Riccardo ho l’impressione che ciò che ha spinto Andrea a promuovere quest’incontro non faccia parte delle tue priorità”.

Riccardo ha preso la palla al balzo e ha risposto “Proprio così”.

Invece di reagire alla suo comportamento un pò scortese, Antonio ha ripreso in mano la conversazione e ha detto: “E’ quello che pensavo. Allora di cosa dovremmo parlare secondo te?”.

Riccardo aveva in mente tutt’altra cosa, a livello di marketing e di branding. La conversazione ha preso un’altra direzione, la direzione giusta, e due mesi dopo Antonio aveva un nuovo cliente.

Antonio ha ottenuto il nuovo incarico con le sue competenze di vendita o con le sue competenze di Intelligenza Emotiva? Sicuramente è un mix di entrambe, ma la conoscenza dei processi mentali è vincente. Se Antonio non avesse gestito le proprie emozioni affrontando il problema inespresso, non avrebbe avuto la possibilità di usare le sue competenze consulenziali e di problem solving.

Le competenze soft producono effettivamente risultati hard.

Quali competenze emotive possiede il tuo team? In che modo gestisce le proprie emozioni e quelle dei clienti?

EIskill ha sviluppato tecnologie di Intelligenza Artificiale per innalzare le probabilità di successo scegliendo il candidato giusto riducendo la fase del pre-screening. Attraverso Video Test situazionali misura l’assetto emotivo comportamentale dei candidati fornendo short list di candidati centrati per i ruoli Sales&Customer.

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